こんにちは、きくちはらです。
このブログは、数字の苦手な経営者さんに話題のニュースを基に、会計的視点、マーケティング的視点、マネジメント的視点などから、あなたのビジネスのヒントになる情報をお届けしています。
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売上か？利益か？
あなたは年次や月次の経営計画を立てていますか？業種によっては３か月単位での経営計画が必要な場合もあるかもしれませんね。
さて、この計画を立てるとき、あなたは何から始めていますか？もし売上をいくらにするかから始めているならちょっと注意が必要です。なぜなら、売上で目標を達成しても、赤字になることがあるからです。1,000万円の売上を作るのに、1,100万円かかっていたら100万円の赤字ですよね？
結局のところ、利益がどうなったかが重要なんですよね？赤字になったか、黒字になったか、黒字になったとしたらいくら黒字になったのか？
利益が重要なのだとしたら、経営計画も「いくら利益が欲しいか」から始めなければいけませんね。
経営計画は結婚式と同じ？
中小企業のコンサルタントや、ダスキンのフランチャイズ事業を行っている株式会社武蔵野の小山昇さんは、「経営計画は、結婚式と同じだ」と言っています。
どういうことかというと、結婚式は何から決めますか？まずは「どんな結婚式をしたいのか？」を決めると思います。それに従って式場を探し、日取りを決めますよね？
そして日取りが決まったとたん、全てが逆算で動き出します。たとえば席次を決める場合でも、日取りと印刷の都合を考えれば、〇日前までに出席者が確定していなければいけない。その日までに確定させるためには、〇月〇日までに出欠の連絡をもらわなければいけない。それまでに出欠連絡をもらうためには、〇月〇日までに案内状を送付しなければいけない。さらに案内状の印刷期間を考慮したり、送付先のリスト作りへと遡っていきます。
この手順を逆にすると、結婚式はいつできるかわかりませんし、いつあるかわからない結婚式に出席も欠席も返事のしようがありませんね(笑)経営計画も同じです。「いつまでにこれくらいの利益が欲しい」が決まって始めて必要な売上や、そのための施策等が決められるのです。
まず、あなたが欲しい利益を決めろ
会社の利益構造はこうなっています。
結婚式を企画するとき、「どんな結婚式をしたいのか？」その理想の姿から始まるように、経営計画もまずは「あなあの欲しい利益」から決めなければいけません。あなたの欲しい利益はいくらですか？100万円ですか？1,000万円ですか？あなたが欲しい理想の利益を決めてください。
次は固定費と粗利
利益が決まったら、次に考えるのは「固定費」です。考えるといっても「固定費」というくらいですので、売上があろうとなかろうと出ていくことが決まっているのが固定費です。その内訳は家賃、人件費、広告宣伝費、容器包装費などです。「うちの固定費はいくらかわからない」場合は、税理士さんに聞けば即答してくれはずです。
図を見てもらえればわかる通り、利益と固定費の合計がでたら「稼がなければいけない粗利」が出ます。次に粗利÷粗利率（わからなければ税理士さんに聞きましょう）を計算すると「稼がなければいけない売上」が出ます。その売上から粗利額を引くと、自動的に総原価が出ます。
さらに客単価と客数を算出
ここまでが通常の経営計画ですが、イケてる経営者は稼がなければいけない売上から、必要な「客単価」と「客数」もはじき出します。あなたの仕事の性質上、もし「客数」がほぼ固定されているならば、「客単価」を上げることが目標になりますし、「客単価」が固定されているなら「客数」を増やすことが目標になります。どちらも特に制約がないなら、バランスよく設定しましょう。
この段階で「絶対ムリ」な数字ならば、「欲しい利益」をもう少し調整しなければいけませんね。
さらに細分化しよう
この「客単価」と「客数」が達成できればいいわけですが、より目標にフォーカスしやすいように、さらに細分化してみましょう。
「客単価」は、「平均単価」と「買上げ点数」の掛け算で決まります。「平均単価」を上げるには「値上げ」が必要です。「買上げ点数」を上げるには「ついで買い」を促す必要があります。どちらかをやれば目標の客単価が達成できればそれでいいですし、片方では難しいなら両方取り組む必要があります。
「客数」は「新規客数」と「既存客数」の足し算で決まります。簡単なのは「既存客」にまた来てもらう事です。でも、それだけでは達成できないのであれば広告を打つなどして「新規客」を増やす必要があります。
まとめ
「欲しい利益」、「理想の利益」を決めたら、そこから逆算して
・値上げをする
・ついで買いを促す
・既存客にまた来てもらう
・新規集客をする
のいずれか、または複数を改善することになります。
それぞれを数字で計画し、数字で記録することで、算数による経営ができるようになります。あとは何をすればその数字通りの結果になるか、小さな改善を繰り返していけばいいのです。もし可能なら、これらの数字を従業員さんに公開して、定期的に振り返る時間を取り、全員経営ができれば最高です。
あなた一人では難しくても、全員で一つの課題に徹底的に取り組めば、達成できないはずがないのです。
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