こんにちは、きくちはらです。
このブログは、二代目、三代目の経営者さん、とりわけ数字の苦手な経営者さん、マーケティング脳になれない経営者さん、会計的視点、マーケティング的視点、マネジメント的視点などから、あなたのビジネスのヒントになる情報をお届けしています。
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結論
今年も早いもので年末に差し掛かってきました。あなたも来年の計画などを考えている頃かもしれませんね。
目標の決め方ですが、これは経営者によってマチマチかと思います。昨年の売上を基準に110％で行こう！というふうに決める経営者さんもいるでしょう。
しかし、イケてる経営者さん、オヤジゴエを果たす経営者さんはまず「欲しい利益」を決めます。
そこから逆算していって、客単価はいくらか、客数はいくらか、それらを達成するために何をする必要があるかを導き出すのです。
目標数字を出して終わりではなく、それを達成する「行動」を「どれだけやる」かをまで明確にします。
これから5つのステップで説明するので、まずはこの図を頭に叩き込んでください。
ステップ①欲しい利益を決める
これは文字通り、あなたが欲しい利益を決めます。
「自由に決めていいんですか？」ってよく聞かれますが、自由に決めてOKですよ。
ただし、理想が高ければ高いほど、やるべき行動と行動量もハンパなく高くなります。
それはこのステップを進めていくと後でわかります。
そこはあなたの覚悟次第です。
ステップ②固定費を算出する
固定費とは、家賃、人件費、水道光熱費、リース料など、売上の増減にかかわらず一定して発生する費用のことです。
あなたの会社の固定費はお願いしている税理士さんに聞けばすぐ教えてくれるはずです。
ステップ③粗利を算出する
ステップ①の欲しい利益＋ステップ②の固定費＝ステップ③稼ぐべき粗利となります。
欲しい利益を決めて、自社の固定費が分かれば、あとはその二つを足すだけです。
ステップ④1人当たりの粗利を考える
ステップ③ではじき出した粗利は、「1人当たりの粗利」と「客数」の掛け算によるものです。
今現在、あなたの会社の1人当たりの粗利額はいくらですか？
粗利を増やす方法は、原価を下げて相対的に粗利を増やすか、値上げをして値上げ分で粗利を増やすか、あるいはその両方をやるかです。
ただ、今はあらゆるものが値上げ傾向にあります。もしかしたらあなたも仕入先から値上げのお願いをされているかもしれませんね。
だとすると、原価を下げる方法は現実的ではないので、値上げをして1人当たりの粗利を増やすことになるでしょう。
値上げが難しければ、粗利率の高い新商品を出すのも手ですね。
ステップ⑤必要な客数を算出する
粗利は「1人当たりの粗利」と「客数」の掛け算だといいました。
ということは、ステップ③で算出した粗利を、ステップ④で決めたの1人当たりの粗利で割れば、自動的に必要な客数が出ますね。
さらに客数を細分化すると「既存客」と「新規客」に分けることができます。それぞれどんな目標になりそうですか？
あなたがはじき出したその数字は達成できそうですか？
何をどれだけやれば達成できるか具体策まで落とし込めますか？
もしも、とても達成できそうにないとしたら、もう一度ステップ①に戻って、「欲しい利益」から考えてみましょう。
あなたは来年、いくら利益が欲しいですか？
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