こんにちは、きくちはらです。
このブログは、二代目、三代目の経営者さん、とりわけ数字の苦手な経営者さん、マーケティング脳になれない経営者さん、会計的視点、マーケティング的視点、マネジメント的視点などから、あなたのビジネスのヒントになる情報をお届けしています。
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結論
ここの所、人件費の高騰、輸送コスト増等を背景に日本中で様々なものが値上げをしています。
オヤジゴエを狙う二代目社長なら、今ほど値上げをしやすいタイミングは他にないと思います。
それでも、「値上げなんてしたら、お客さんが来なくなる」と値上げに踏み切れずにいる社長さんも少なくありません。
原価が上がっているのに、値上げをしないという事は、それだけ損を受け入れているという事。
目の前の損を承知で受け入れていては、とうていオヤジゴエなんて果たせませんよ。
というわけで今回は「値上げをして売上を上げる方法」の一例をご紹介したいと思います。
値上げをして売上を上げるには
①ターゲットを決める
②ターゲットにふさわしい価格に値上げする
③価格にふさわしい価値を提供する
④体験の機会を用意する
⑤その後正規の価格で買ってもらう
という5つのステップを踏むことをお勧めします。
ステップ①ターゲットを決める
今あなたの目の前にABC3人の美女がいます。
あなたが長身でイケメンのお金持ちなら、3人ともターゲットにできるかもしれません。
でも、自分の顔をよ~く鏡で見て見ましょう。
預金残高とよ~く相談してみましょう。
どうですか?
タイプの異なる3人をまともに相手にしてしまっては、撃沈する可能性が高いですよね(笑)
それならば、だれか1人に的を絞ったほうがいいですよね?
商売も同様です。資金力に限りがある中小企業は顧客のターゲットを明確に絞らなければいけません。
一番簡単な方法は、今のあなたの実際の優良顧客をターゲットに設定することです。
他のお店やサービスより、あなたから買いたいといってくれる優良顧客です。
何度も何度も、長期にわたり買い続けてくれている優良顧客です。
あの人かな?それともこの人かな?何となく想像つきますよね?
ステップ②ターゲットにふさわしい価格に値上げする
あなたの優良顧客は価格以外の何かに価値を感じて買い続けてくれている可能性が高いです。
なのでここは心を鬼にしてポーンと値上げをしちゃいましょう。
一方、価格だけで来ていたお客さんは来なくなります。
なので残念ながら一時的に売上はダウンします。でも、それは覚悟してください。
ステップ③価格にふさわしい価値を提供する
とはいえ、いくら優良顧客の人でも全く同じものが単純に値上げするとなるとなんか損した気分になってしまいますよね。
そうはならないように価格にふさわしい価値提供をする必要があります。
ヒントは、優良顧客があなたの商品・サービスのどこに価値を感じていたかです。
これはぜひお客さんに直接聞いてみてください。
「他にも似たような商品があるのに、なんでウチに来てくれるんですか?」ってね。
その答えが優良顧客が思うあなたの価値です。
その価値を磨いて、尖がらせて、輝かせて、きれいにラッピングして、価格にふさわしくしましょう。
それなら優良顧客も納得してくれるはずです。
ステップ④体験の機会を用意する
価格にふさわしい価値提供ができるようになったら、次は優良顧客と似たような人を集めましょう。
そのためには相手にリスクを負わせてはいけません。
通販のテレビCMを思い出してください。
いきなり「正規価格で買ってくれ」とは言わないですよね。
必ず「初回の方に限り通常〇〇円のところ無料で差し上げます!ただし、お1人様ひと箱までとさせていただきます」
と、ノーリスク(または低リスク)でお試ししてもらう事から始まります。
あなたの商品も、ターゲットとなる見込み客にノーリスクでお試しできる機会を提供しましょう。
それも、あなたが最も自信のある商品をお試ししてもらうのです。
あなたは「最も自信がある商品を無料や格安で提供するなんてもったいなくてできない」と思うかもしれないけど、
最も自身のある商品だからこそ「また買いたい」につながるのです。
初デートで一曲だけ歌えるチャンスがあったとしたら…?
きっとあなたには「よし、あの曲で行こう!」っていう、いわゆる十八番がありますよね?
「これで落とせなかったらしょうがない」と思えるような十八番が…。
あなたはその十八番を全力で歌い上げるのです。
無料サービスだからと言って無料なりのものを提供してしまっては、決して「また買いたい」にはなりません。
ステップ⑤その後正規の価格で買ってもらう
「また買いたい」と思ってもらえたら、ココから先は正規の価格で買ってもらいましょう。
なんなら関連商品も買ってもらいましょう。
ついでに月額〇〇円の商品も買ってもらいましょう。
あわよくばお友達も紹介してもらいましょう。
この5ステップで、定めたターゲットをどんどん優良顧客まで引き上げましょう。
そうなるための第1ステップは覚えていますか?
あなたがやるべきことは分かっていますよね?
そうです。まずあなたの優良顧客が誰なのかを特定することです。
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アクシュ( ´ー`)⊃⊂(´ー` )アクシュ