こんにちは、きくちはらです。
このブログは、数字の苦手な経営者さんに話題のニュースを基に、会計的視点、マーケティング的視点、マネジメント的視点などから、あなたのビジネスのヒントになる情報をお届けしています。
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モノ消費とコト消費
最近よく「コト消費」という言葉を耳にするようになりました。その反対の言葉である「モノ消費」との違いを確認してみましょう。
・モノ消費…所有を前提に物品を買うこと
・コト消費…体験、思い出、人間関係に価値を置いて、旅行、習い事、レジャー、サービスを買うこと。
モノ消費→コト消費へ
日本では、高度成長期が始まった頃から、車、冷蔵庫、洗濯機、テレビ、エアコン、といった商品が一家に一台所有することが当時の消費の基準でした。しかし、それらの商品が一通り所有されるようになってからは、お金の使い道は「モノを所有するため」から「コトを体験するため」に変わっていきました。
内閣府の資料によると、1世帯当たりのサービス（コト消費）への支出割合は、1984年に32.6%だったものが、2007年には41.5%となり、モノからコトへ支出がシフトしていることがわかります。具体的なサービス支出の内訳は、住居、旅行、習い事、通信の割合が大きく増えました。
集客策もモノ→コトへ
消費者がコト消費をする割合が増えてくると、売り手側である企業もコト消費に焦点を当てるようになり、コト消費を前提としたサービスの開発や、店舗展開を進めるようになりました。駅ビルやショッピングセンターのテナントも、かつてはモノを売る店舗ばかりだったのが、近年では美容院、マッサージ、料理教室、英会話などサービス業の出店が増えています。
集客策も同様で、かつては「来店すれば〇〇プレゼント」といった、モノで釣る集客が主流でした。〇〇にはボックスティッシュや卵1パックといったものが多く、おまけ欲しさに来店するお客さんもいました。しかし近年では、そのような集客法では本来ターゲットとするお客さんを呼び込みにくくなったことから、「サンプルプレゼント」や「無料体験」のように、本来ターゲットとするお客さんに、購入する前に「コレを買ったらどうなるか」という体験をプレゼントする集客法が主流になってきています。
これまでモノを売ることが主流だった百貨店も、新たな顧客層を呼び込むために「コト消費」で集客する方向にシフトしているようです。
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高島屋が美容サービス提供へ
仕事帰り、手軽に美しく
高島屋は21日、眉の手入れやヘアアレンジといった美容サービスを提供する売り場を6月27日に横浜店（横浜市）で開設すると発表した。時間がかかる一般の美容サロンとは異なり、働く女性が仕事帰りや買い物の合間に立ち寄れるよう、30分以内で手軽に受けられるサービスを充実。体験型の「コト消費」で若い女性を呼び込む狙いだ。
新たな売り場「ベルサンパティック」は「好感が持てる美しい人」の意味。
前髪のカットや爪の手入れなど約70種類のメニューを用意した。眉の手入れは5分で1620円、30分のヘアアレンジは3240円で提供する。男性も利用できる。
あなたが提供できるコトは？
これまではモノと引き換えに御代を頂くのが当たり前でしたが、近年では御代を頂くタイミングが後へあとへとずれ込んでいます。高島屋の「ベルサンパティック」のサービス料はいわば「体験料」であって、本当の狙いは通い続けてもらう事で、より高額の商品を購入してもらう事にあります。つまり、安価な体験料を設定することで、来店の敷居を下げているわけです。
あなたの見込み客の場合はどうですか？あなたの商品やお店に興味がありそうな人を対象に、安価な体験版商品を提供できませんか？それによって敷居を下げることはできませんか？体験版商品を使ってもらっている間に、信頼関係ができたり、もっといい商品に興味を持ってもらったら、後はもうこっちのもんです（笑）これまで安価で提供してきた分も含めてガッツリ回収モードに入ればいいのです。お客さんとの間に何の信頼関係もないのに、最初っから回収しようと思ってやるとお客さんは誰も来ません。まずは安価な体験商品で「来てもらう事」に専念しましょう。
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