マーケティングの話

マズローでまず知ろう、お客さんの欲求とマーケティング

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こんにちは、きくちはらです。

このブログは、数字の苦手な経営者さんに話題のニュースを基に、会計的視点、マーケティング的視点、マネジメント的視点などから、あなたのビジネスのヒントになる情報をお届けしています。

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あなたのお客さんはどんな欲求を持っているか?

あなたは自分のお客さんのことを、どれくらい知っていますか?なぜ、ほかの店でなくあなたのお店に来るの?なぜ、他社ではなくあなたの会社と取引をしているの?なぜ、あの商品ではなくその商品を買っているの?お客さんはあなたとの取引によって、どんな欲求が満たされるの?

これらのことを、明確に把握していますか?これがわかれば、どんな商品が売れるかが分かるし、その商品を売るときも、どんなメッセージに反応するかもわかりますね。

あなたのお客さんが持っている欲求、それも根底にある、本能的な欲求を知るのに役立つのが「マズローの欲求5段解説」です。

マズローの欲求5段解説とは

アメリカの心理学者アブラハム・マズローさんが、「人間は自己実現に向かって絶えず成長する」と仮定し、人間の欲求を5段階の階層で理論化したものです。

「マズロー」の画像検索結果

出典 http://www.kumagomachan.com/2012/12/blog-post.html?m=1

5段階はピラミッドのようになっていて、下から

  • 生理的欲求
  • 安全の欲求
  • 所属と愛の欲求
  • 承認欲求
  • 自己実現の欲求

となります。

生理的欲求とは、動物が命を維持するための根源的な欲求で、食欲、睡眠欲、性欲、排泄欲などがこれにあたります。

安全の欲求とは、健康状態の維持、経済的な安定、良い暮らし、病気や事故の心配がない状態をいいます。

所属と愛の欲求とは、孤立無縁を避け、家族を持ちたい、会社に所属したい、趣味のグループに参加したい、といった「自分は〇〇の一員だ」と感じれる欲求の事をいいます。

承認欲求とは、集団から価値ある存在だと認められたい、尊重されたいという欲求。承認欲求には2つのレベルがあって、低次レベルは他人から尊敬されたい、注目されたい、地位、名誉が欲しいというもの。高次レベルは自分自身で感じる、スキルアップや自立性による自己重要感を満たしたいというものです。

自己実現の欲求とは、自分の持つ能力や可能性を最大限発揮したいという欲求のことです。

このように、人間は低次レベルの欲求が叶えられると、より高次の欲求を満たそうとする。というのがマズローの考えです。

飲食店に例えると?

マズローの欲求5段階説を、飲食店に当てはめるとどうなるでしょうか?多くの場合、1店舗で全ての欲求レベルには対応するのではなく、どこかの欲求を満たすための専門店になっていきます。

  • 生理的欲求→空腹を満たしたい→牛丼屋、立ち食いそば屋、食べ放題店
  • 安全の欲求→安全な食材にこだわりたい→オーガニック料理、カロリー表示、トレーサビリティ
  • 所属と愛の欲求→常連になりたい→常連さんの多いお店
  • 承認欲求→特別扱いされたい→ホテルのレストラン、三ツ星レストラン
  • 自己実現の欲求→VIP御用達店に行きたい→高級料亭

治療院に例えると?

マズローの欲求5段階説を治療院に当てはめると、飲食店のケースとは違い、一人のお客さんをより高次レベルの欲求へと導くパターンになるかと思います。

  • 生理的欲求→目の前の痛みを取り除いてほしい
  • 安全の欲求→再発防止したい
  • 所属と愛の欲求→コミュニティに参加したい
  • 承認欲求→お手本となる身体を作りたい
  • 自己実現の欲求→アスリートとしての能力を発揮したい

あなたのお客さんはどの段階?

さて、あなたのお店や会社ではどの欲求レベルのお客さんを対象にしていますか?そのお客さんはどんな商品を求め、どんなメッセージに反応しますか?

あるいは、治療院のように、お客さんをより高次の欲求レベルへと導きますか?だとするとどんなメニューやコースが考えられますか?

  • 生理的欲求→
  • 安全の欲求→
  • 所属と愛の欲求→
  • 承認欲求→
  • 自己実現の欲求→

 

より高次レベルの欲求を満たしたいなら

ポチッとな!

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