こんにちは、きくちはらです。
このブログは、数字の苦手な経営者さんに話題のニュースを基に、会計的視点、マーケティング的視点、マネジメント的視点などから、あなたのビジネスのヒントになる情報をお届けしています。
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利益2倍なら売上は何倍？
あなたは「よし、利益を2倍にするぞ」と、こんな目標を掲げたとします。では、この目標を達成するためには、売上は何倍必要だと思いますか？利益が2倍なんだから売上も2倍ですか？それとも4倍必要だと思いますか？
経営者は数字が苦手？
なぜ、こんな質問をしたかというと、僕の周りの経営者さんは数字が苦手だという人が多いからです。たとえば、「売上と利益ではどっちが大事？」と聞くと、多くの経営者さんが「そりゃ利益ですよ」と答えます。それなのに、会社の業績については利益ではなく「売上」を指標にしているのです。
売上から変動費（仕入れなど、売上の増減によって変動する費用）をひいたものが粗利です。そして粗利から固定費（家賃、人件費など、売上があってもなくてもかかる費用）を引いた残りが「利益」となります。数字の苦手な経営者さんは、この構造に無頓着です。そのため、売上を上げれば上げるほど利益が出ると思い込んでいます。もちろん、売上を上げることはいいのですが、売上を上げるために必要以上の出費や、必要以上の値引きをすると、売上は上がったけど利益が減ったなんてことは良く聞く話です。
そうならないためにも、まずは売上と変動費、粗利、固定費、利益の構造をシンプルに理解するために下の表（MQ会計表と言います）を頭に入れましょう。
利益2倍のために売上はいくら必要か？
では、こんな利益構造の会社があったとします。
この会社が、利益を2倍にするためには売上はいくら必要ですか？
計算方法は、
①利益を2倍にする＝100
②利益と固定費を足す＝550
③必要な粗利は550になる
④550を粗利率（売上1,000に対して粗利額は500なので50％）で割る＝1,100
⑤利益2倍に必要な売上は1,100になる
どうですか？利益を2倍にするためには、売上はたったの1.1倍でいいのです。もちろん、粗利率や元々の利益額によって変わってきますが、利益を2倍にするのに、何も売上を2倍や3倍にする必要はないということです。
なぜ、そんなことが起きるかというと、売上が増えても固定費がそのままだからです。固定費には家賃、人件費、広告宣伝費などが含まれます。売上1.1倍程度なら、今と同じ場所、同じ人員で実現できるでしょう。固定費がそのままな分、増えた売上が利益に直結するのでインパクトが大きいのです。
まずは自社の利益構造を把握することが大事です。これが分からないと、とにかく売上を上げろの一辺倒になってしまいます。無理に売り上げを上げようとして値引きをしてしまったり、広告宣伝費をかけすぎたりすると、確かに売上は上がったのに、肝心の利益が全然残らない。なんてことになってしまいます。
一方、自社の利益構造をよく理解している経営者さんは、明確かつ達成可能な目標設定ができます。売上は客数×単価ですよね？仮に売上1,000の内訳が、100×10人だったとしましょう。これを1.1倍の1,100を目標としたとき、100×11人であと1人だけお客さんを増やそうというより具体的な目標に落とし込むことができます。利益を2倍にするのに、あと1人お客さんを増やすだけでいいなら、なんとかできそうですよね？従業員さんを巻き込むとしても「えぇーー、むりですよぉー」とはならないはずです。
たった〇〇で利益2倍
たった1人増やすだけで利益が2倍。あなたもこんなふうに、達成できそうな目標設定をしませんか？それとも、相変わらず「今月の目標は売上〇〇円!!」とやりますか？
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