こんにちは、きくちはらです

このブログは

数字の苦手な経営者さんに

話題のニュースを基に

会計的視点

マーケティング的視点

マネジメント的視点

などから

あなたのビジネスのヒントになる

情報をお届けしています

あなたはご結婚されていますか？

もし、されているとして

お相手に出会って

すぐに「結婚しよう！」

と言いましたか？

言わないですよね（笑）

だってそんなやり方では

上手くいかないから

少なくとも

出会い

↓

連絡先交換

↓

デート

↓

交際

↓

結婚

これくらいのステップ

は踏んでるでしょう

それなりの時間とコストをかけて

大願を成就させているはず

「結婚」ではそのことが分かるのに

「商売」ではわかっていない

経営者さんが多い

つまりお客さんに

出会った瞬間

「買って下さい」

とやっている

あなたの商品が高額であるほど

重要な決断が伴うほど

こんなやり方では売れない！

業界全体が衰退する中

たった1店舗から

16店舗まで拡大している

老舗家具屋さんがある

その手法を

3つのポイントで

解説している記事があるので

ご紹介しよう

↓↓↓

スリッパに救われた老舗の家具店

第40回：家具の価値観を変えようとするナニワ的リビング改革

 

 

街の家具屋さんは最盛期の5分の１以下に

皆さま、家具の買い替えってなさいますか？

最近の住宅事情では、マンションに限らず建売の住宅においても収納スペースは意識して大きく取られるようになっていて、「大きなタンスをイチから揃える」なんてことはなくなってきました。

その傾向は数字にも如実に表れています。1980年代前半、国内では家具専門店が3万軒を超えており、市場は2兆7000億円ほどの規模がありました。そこから徐々に縮小を始め、2010年代に入ってくると、専門店は5300軒、6000億円規模となりともにピーク時から激減をしています。「ニトリ」や「IKEA」に代表される大手業者はさておき、「町の家具屋さん」がどんどん少なくなっている印象は否めません。

そんな厳しい環境のなか、停滞していたにもかかわらず急成長した「町の家具屋さん」が大阪にあるのをご存知ですか？

人気の秘密はなんといっても流行に敏感で、最新のトレンド家具をさまざま取り揃えていること。ですが、これだけではありません。こうした品揃えだけでなく、これまでの家具業界の常識を覆すような戦略を矢継ぎ早に繰り出し、会社を急成長させた方が、本日の主人公である「リビングハウス」3代目社長の北村甲介さんです。

「リビングハウス」DATA
・創業	1942年3月
・年商	24億（2017年6月末現在）
・社員数	138名

さまざまな工夫が実を結び、たった1店舗から始まったお店は、わずか十数年の間に全国16店舗を構えるまで拡大。2006年に6億4000万円だった売り上げは、北村さんが社長に就任した11年頃から上昇を始め、わずか3年で約23億円を売り上げるまでに急成長したのです。そのきっかけはある意外な商品を店頭に並べたことでしたが、一体どんな方法で売り上げを伸ばしてきたのか？ リビングハウスの成功のメソッドに迫ってみましょう。

まず、メソッド１から見てみましょう。

【メソッド1】オシャレな（？？？）で顧客を獲得

　大阪の南堀江に「オレンジストリート」と呼ばれる、カフェや洋服・雑貨のお店が立ち並ぶ、若者に人気のファッションストリートがあります。そこに、お店を構えるリビングハウス。周囲と比べてもよりオシャレな外観で、家具屋というより、雑貨屋のような入口が印象的です。かつて「立花通り」と呼ばれていたこの辺りは最盛期には50軒もの家具店が立ち並ぶ「家具の街」でした。

しかし、バブル崩壊や大規模店の進出で廃業が増え、今では家具の店は10軒どに減少してしまいました。

そんな堀江の家具店の3代目として生まれた北村さん。実家のリビングハウスはほかの店同様、業績が伸び悩んでいました。

アパレル業界から実家の家具店に戻ってきた三代目、北村甲介社長

北村さんは大学卒業後の就職先にアパレル業界を選びます。しかし25歳の時に実家の家具店を継ぐことを決意しました。修行のため、父の知人の店で配送の仕事から始めました。1年半の間におよそ1000軒ものお宅に家具を配送した北村さんは、そこで非常に貴重な経験をしました。

「配送先は、もちろん富裕層のお宅もありました。でも9割のお客様の家は『The　普通』という家なんです。ここに隠れている需要があると思いました。配送をやってよかったです」と話す北村さん。

お父様・ご友人には、リアルなお客様の姿を感じ取ってほしいという思いが、あったことでしょう。それをしっかりと受け止めた経験が、後にリビングハウスの店舗のスタイルの礎となっていくことになります。

北村さんがリビングハウスに入社したのは2003年。しかし、それ以降も会社全体の売り上げは、ほぼ横ばいと伸び悩みが続きます。

そんな頃、大きな逆風がリビングハウスを襲います。それは、11年の大阪梅田再開発。大型商業施設が次々と建設され、大阪の中心地・梅田界隈に人の流れが集中しました。新規オープンが続く梅田に人が向かう一方で、リビングハウスがある南堀江一体は客足が大幅に落ち込んだのです。リビングハウスもその例にもれず、10％、20％と来店客が減っていきました。お客様を、なんとか呼び戻さなければ家具は売れない。そのためにはどうすればいいのか、北村さんは大いに悩みます。

家具がダメならスリッパがあるさ

そもそも家具インテリア業は効率のよくない商売だと北村さんは考えていました。その理由は「倉庫・店舗で広いスペースが必要」「買い替えサイクルが長い」「季節性が少ない」「流行性も少ない」さらに「プレゼント需要も珍しい」からです。

確かに、一旦購入すると家具はそう簡単に買い換えませんし、「お誕生日に家具をプレゼント！」なんてあまり聞いたことがありませんよね。そこで、この5つを逆に補う商品がないかと北村さんは考えました。そんな、都合のいい家具ってあるんでしょうか？

「ありました！」と北村さん。えっ！ それは何でしょうか？

「スリッパです！」。ス、スリッパですか？ 5つを補う家具を考えていたんじゃないですか？ スリッパなら、家具の弱点である5つの条件をクリアできると考えた北村さん。

「いきなり家具は手が出しにくいものです。しかし、雑貨ならお値段も手頃なので手が出しやすい。広い意味でのリビングを考えて『スリッパ』を思いつきました」

確かに、広い意味でリビングです。

北村さんは、スリッパ専門の「Skips！（スキップス）」というスリッパのブランドまで立ち上げました。デザインや色などバリエーションに飛んだスリッパは実に200種類にも及びます。しかも季節ごとに新作も発表して買い替え需要を喚起し、スリッパは、家具の持つ5つ効率面の厳しさを補ってくれています。

さらに、北村さんはリビングアイテムとしてオリジナルアートも充実させました。

「日本のリビングは、基本的に真っ白で絵を飾っている方は少ないんです。そこにアートを飾ってもらうと、部屋に遊びが生まれるんです」

確かに、絵を一枚飾るだけで雰囲気ガラッと変わりますし、お値段も1枚1万5000円前後の絵が多いので、季節ごとで買い替えができれば部屋に「遊び」が生まれますね！

「スリッパもアートもリビングアイテムのひとつ」

ここに北村さんの狙いがありました。それらを買いに来たお客さんが、家具に興味を持つようになれば、やがて家具を買ってくれるかもしれないからです。

狙いが、的中します。

お客様は、気になっていた家具もしっかり見てくださっていたんです。引っ越しや、部屋の模様替えのときに、せっかくならリビングハウスで買おう！ と。

横ばいだった売り上げは、この頃から急上昇。北村さんが社長に就任した以降は売り上げが4倍に伸び、23億円に届くまでとなりました。業界全体の縮小傾向から考えると、驚異的な数字です。

会社の経営危機を救ったのは、意外にもスリッパだったのです。

さらに、リビングハウスが家具を買いに来たお客様に、特に力を入れているのは「3Dコーディネート」。お客さんから提供されたリビングの図面を元に3Dのコンピューターグラフィックを作成します。そこに、購入予定の家具のサイズや色などをはめ込んでいくと、CG画像で部屋のイメージを確認することができるのです。ワンクリックで、色も変えられるので、比較も簡単ですよね。こうして事前にシミュレーションすれば、買ったあとで色目やサイズ感の失敗がなくなります。お客様の表情を見ていても、イメージが具体的に湧いているのがわかります。

「私たちの強みは『接客提案力』だと思っています。しっかりお客様の声を聞き取って、提案させてもらっています」と北村さん。客さんに寄り添う親身な接客サービスに力を入れてきたことで、リビングハウスはますます人気となりました。

【メソッド1】オシャレな（　スリッパ　）で顧客を獲得

　次はメソッド２を見てみましょう。

【メソッド2】業界初の（？？？）で買い替え促進

　社長就任後、会社を急成長させた北村さんは、あるものにヒントを得た新しい販売方法も取り入れました。それは「スマートフォン」でした。

スマホをお手本にしたら家具が売れた

北村さんは「スマートフォンは実はいいお値段がするのに学生さんでも買えるのは、分割をしているからです。家具にはそういう仕組みがなかったので、お手軽に買ってもらうことができなかったんです」と話します。

そこで、北村さんは家具の分割払いを始めてみました。また、20回までは分割手数料も取らないことでより手軽な買いやすさをも提案したのです。

たとえば17万円のソファーを購入するとき、20回払いを選ぶと1回あたりの支払いは8500円。月々のスマホ代と変わらない料金で購入することができます。気に入ったソファーでも、今すぐに17万円は厳しい時ってありますよね。そんな時には、とても便利だと思います。

分割払いの手数料を「0円」にして人気に

こうした販売方法を採用した根底には北村さんのある思いがありました。

「日本では、家具は一生モノのイメージがあるんです」

確かに、筆者にも家具を頻繁に買い換えるというイメージはありません。

「ところが、ヨーロッパでは家具は5年に一度くらいのペースで買い換える方が多いんです」と北村さん。結構なハイペースのイメージです。

西洋と同じように日本でも、気軽に家具インテリアを買い換える文化を根付かせたい。その下地を作るために、消費者が買いやすいシステムの必要性を考えていました。

2015年に初めて導入した分割払いシステムは、今ではおよそ1割の人が利用するようになったそうです。これをきっかけに、気軽に家具を買い替えるお客さんの獲得に成功しました。

【メソッド2】業界初の（　分割払い　）で買い替え促進

【メソッド3】（？？？）でインテリアの価値観を向上

　家具・インテリア業界に新たな革命を起こしたいと考える北村さんは、ヨーロッパ家具専門店「リビングハウス　サローネ」を作りました。

「ヨーロッパのブランドだけを取り扱った専門店です。イタリア・ドイツという2カ国は特にインテリアの分野で進歩的です。この2つの国の家具を中心に集めています」と話す北村さん。

家具のワンダーランドを生み出したい

このビルの特徴は、1階はポップでカラフルな色合いのインテリア、2階は打って変わってシックな色使いで重厚感のあるインテリアが揃うフロアと、それぞれが差異化されています。そして注目は3階。何と表現したらいいでしょうか？ ワンダーランドに飛び込んだというか、一見すると普段使いの家のインテリアには向かないような感じさえする斬新なデザインのものばかりがラインアップされています。

「ドイツの『KARE(カレ)』というインテリアブランドです。1点、2点を差し込んで使うと、お部屋がグッと華やかになってリビングが楽しめますよ！」と話す北村さん。

確かに、どれもこれも斬新なデザインですが、惹きつけて離さない魅力のある商品がラインナップされています。3年前、パリの展示会で初めてKAREに出あったという北村さんは、その奇抜さに大きな衝撃を受けたそうです。しかし、あまりにも奇抜すぎるデザインだったので日本人には受け入れがたいだろうと思い、実験的に少しだけ仕入れてみることにしました。ところが、仕入れたらすぐに商品はどんどん売れていったそうです。

世界で250店舗以上展開しているドイツの有名ブランド「KARE」

実はKAREは世界で250店舗以上展開しているという有名ブランド。

しかし、日本ではほとんど知られておらず、またその前衛的すぎるデザインから日本で販売しようという会社もありませんでした。そこで北村さんは直接交渉し、日本での独占販売権を得ることに成功します。

2016年9月、大阪梅田のファッションビル「ＮＵ茶屋町」に、北村さんはKAREの旗艦店となる巨大店舗をオープンし、ファッションセンスが高い人たちが集まる街で思い切って勝負をかけました。このＮＵ茶屋町は、筆者の会社の近くにあり、通勤の行き帰りに前を通っているのですが、正直、ロゴ見て何のお店か知りませんでした。恥ずかしい限りです。

ちなみに、この日、テレビ番組の収録が終わり、ゲスト・おのののかさんは、さっそく茶屋町の「KARE」に行ったそうです。その気持ち分かります。筆者も同じでした。お店の商品を見ているだけで、飽きることのない不思議な空間です。結果、この旗艦店は「ここにしかない！」インテリアを求める方々で連日賑わっています。

そこには北村さんのインテリアに対する思いがありました。
「衣食住という言葉がありますが、日本では『住』の地位が、あまり高くありません。その『住』のプライオリティーを引き上げていきたいんです」

その差を痛感したのは北村さんが家具業界に入る前に見た「ミラノ・サローネ」という世界最大級の展示会。規模の大きさとおしゃれさ、そしてインテリアがファッションの一部として受け入れられていることに衝撃を受けました。

そこで、あえて奇抜な「KARE」を日本に導入し、インテリアに対する日本人の価値観をもっと向上させていきたいというのが、北村さんの思いです。

目を引く海外インテリアと比べて、日本の国産家具メーカーは厳しい環境に置かれているそうです。北村さんは国産家具メーカーの良さも、もっと知ってもらいたいと考えています。

そこで、メーカーであるナガノインテリアと小売店であるリビングハウスがコラボレーションで、ナガノインテリアの工場の横に連なる出荷場に、体験型インテリアショップ「ウッドランド」を作りました。ここウッドランドでは、子どもが体験できる家具作りのワークショップや、木の家具やおもちゃで遊べるキッズプレィエリア、そして、子どもも楽しめる工場見学を企画しています。

「西洋のインテリアが進んでいるのは、子どもの時に親と一緒に何度もショップに行っていることがあります。子どもの頃から家具に親しめる環境を作りたかったんです」と、北村さん。

メーカーと小売店が、タッグを組んでビジネスを展開することは、昔は考えられなかったそうですが、日本の家具メーカーを応援したい、そして何より、子どもの頃から家具に親しんでもらいたい、という熱い思いがこのコラボレーションを実現させました。

【メソッド3】（　奇抜なブランド　）でインテリアの価値観を向上

では、ここで「リビングハウス」のメソッドをまとめてみましょう。

毎回番組では、取材の最後に、「おとなフィロソフィ」と名づけて、経営者やリーダーに企業理念や経営哲学を端的に語ってもらっています。

停滞していた家具インテリア業界の中で独自の戦略を駆使して売り上げを向上させてきたリビングハウス。家具インテリアに対する日本人の考え方をも変えたいという北村さんのおとなフィロソフィとは？

「人間の生活の基礎要素は家の中が中心です。そこでのリビングが快適であれば家族で過ごす時間が増えてます。インテリアの文化が上がれば、もっと家族の団欒に繋がると思います」

スリッパが家具への入り口に

業界全体に逆風が吹く中で社長に就任した北村さん。そこで目にしたのは、普通のご家庭の姿でした。この方たちに、家具の良さを知っていただくために、様々な知恵を絞り、今までになかった発想でお店に入りやすい環境を作りました。

常に現場でお客様の声に耳を傾けるからこそ、海外の独創的なブランドとの独占契約にもつながります。北村社長の取り組みを拝見し、改めて、お客様の声を聞き、そして、しっかり知恵を出せば、どのような環境でも解決の糸口は必ずある、と勇気を頂戴した筆者でした。

引用元：http://business.nikkeibp.co.jp/atcl/opinion/16nv/040100005/021600047/?P=1

①オシャレなスリッパで

顧客を獲得

↓

このポイントの原則は

フロントエンド

バックエンド戦略

健康食品の通販でよくある手法で

まずは無料サンプルか

初回限定の特別価格で

商品に興味がある

見込み客

を集める

そうして集めた見込み客リストに

DMやニュースレターで信頼関係を作り

そのうち○％の人が本商品をお買上げ

さらに〇％の人が継続的に買ってくれる

無料サンプルが

フロントエンド商品

本当に売りたい商品が

バックエンド商品

LIVING HOUSEさんの場合

スリッパが

フロントエンド商品で

家具が

バックエンド商品

というわけだ

②業界初の分割払いで

買い替え促進

↓

このポイントの原則は

異業種の成功事例に学ぶ

同じ業界の成功事例を

参考にするのも悪くはないが

同質化してしまい

あとは価格だけで

違いを出すしかなくなる

いわゆる価格競争だ

価格競争になれば

利益を減らすことになるし

体力がなければ廃業に追い込まれる

同質化を避け

差別化するなら

同業から学ぶのではなく

異業種から学んだほうが良い

③奇抜なブランドで

価値観を向上

↓

このポイントの原則は

ポジショニング戦略

市場のどのポジションに

自社を置くかだが

お客さんがたくさんいる市場は

たいてい大手企業に

押さえられてしまっている

そこで

大きな市場では行けれど

自社にとっては十分な規模の

「空いている市場」を見つけ

「他社が参入できない」状態を

作る必要がある

LIVING HOUSEさんの場合

海外では一定の人気がありながら

まだ日本には進出していなかった

ブランドと手を組み

独占契約を交わした

①フロントエンド・バックエンド戦略

②異業種の成功事例に学ぶ

③ポジショニング戦略

どれもあなたにもできる戦略だ

今すぐ紙とペンを出して

戦略を練ってみてほしい

実行していないあなた！

問題は手法よりも

行動力の方かな？

お友達も募集中！

ｱｸｼｭ( ´ー｀)⊃⊂(´ー｀ )ｱｸｼｭ