こんにちは、きくちはらです
先日、成功者の睡眠時間について
記事を書いたけど
今回は睡眠満足度が世界でも
最低ランクの日本に
オーストラリアのコアラ・マットレスが
参入してきたニュースを紹介しよう
睡眠貧国・日本に良い眠りを！豪コアラがニトリ、IKEA、MUJIをマットレス販売で追撃
オンラインストアのみで、質の高い睡眠を追求したマットレス（寝具）を販売するオーストラリアのコアラ・マットレス（Koala Mattress）が日本で販売を加速している。2015年の設立から急成長を遂げてきたシドニー発ベンチャーは2017年11月、日本人が好む弾力性を分析して開発したマットレスの販売を開始。来年には、枕やシーツなどの他の寝具の販売も始め、「睡眠貧国」と呼ばれる日本で事業を拡大していく。
日本の家具市場では、店舗数を増やしているニトリや、MUJIの良品計画、世界規模で家具の量販を行うスウェーデン発祥のイケア（IKEA）などの強豪がひしめく中、コアラ・マットレスに勝算はあるのか？
世界一睡眠時間が長いとされるオーストラリアの動物、コアラを社名の由来とするコアラ・マットレス。設立から2年で、売上高を5000万豪ドル（約43億円）に伸ばしてきた。販売を始めた日本をコア市場の1つに置きながら、今後は中国や韓国、アメリカでも事業を広げ、2018年の売り上げを1億豪ドルに倍増させる方針だ。共同創業者のダニー・ミルハム氏（27）がBusiness Insider Japanの取材に答えた。
2人のラガーマンが考えた良質の眠り
オーストラリア東部の海岸線にある小さな町、バイロンベイで生まれ育ったミルハム氏は、幼少期からの知り合いのミッチェル・テイラー氏と共に2015年、寝具のEコマースベンチャーを始める。ラグビーをしていた2人が、睡眠がパフォーマンスに与える影響について話をしていたことが、マットレスの開発のきっかけになったという。
「大きな家具屋やデパートの家具売り場では、客の少ないフロアにセールスマンがたたずむ光景をよく目にします。オーストラリアや日本の家具市場をリサーチした結果、新たなブランドを新たな製造と流通スタイルで作ることが可能だと考えました。そして、真剣に眠ること（Sleep Seriously ）ができるマットレスを作ろうと思ったのです」とミルハム氏は話す。
ショールームを設けたり、中間業者を介して販売する従来の寝具業界の方法と異なり、コアラ・マットレスはデジタル時代の家具としてオンライン販売を徹底。品質の高さにも関わらず比較的低価格で販売することを可能にしたという。インターネットから購入すると、マットレスはコンパクトな箱に入って届けられる。「顧客ファースト」をモットーにしているため、購入後120日間の無料返品保証期間を設けている。
睡眠貧国・日本はビッグマーケット
同社が日本を重要市場と位置付けているのには理由がある。
日本人が抱える睡眠の問題だ。OECD（経済協力開発機構）の調査によると、日本人の平均睡眠時間は8時間を下回り、アメリカやフランス、イタリアの8時間台と比べると短い。ならば、短い時間の中で良質の眠りを可能にするマットレスは、社会問題の解決につながると、ミルハム氏は考えたのだ。
「日本はビッグマーケット。布団を利用する人が全体の半数近くいるけれど、ベッドへのシフトは進んでいく」と話す共同創業者のミルハム氏。（写真右側）
Business Insider Japan
日本仕様のマットレスの設計に1年以上の時間を費やした。まずは、同社がターゲットに置いている20代、30代の日本人にオーストラリア仕様のマットレスを送り、寝心地を調査。その結果、日本人はオーストラリア人よりもわずかに硬いマットレスを好むことが分かった。その後、数カ月かけて日本仕様のマットレスの開発を続け、2017年11月に販売開始にこぎ着けた。
もちろん、「少子高齢化で、労働人口が減少していくという問題もある」とミルハム氏。「しかし、1億2000万人の人口を抱える日本は、2400万人のオーストラリアに比べたら、依然としてビッグマーケット。また、日本では布団を利用する消費者が全体の半数近くいることは理解していますが、布団からベッドへのシフトは継続して進んでいくと思っています」と続けた。
当面は日本市場では、20代から30代の若い世代をターゲット層を中心にマーケティングやコマーシャル戦略を進めていくが、同時に中高年を対象とする戦略も練っていく構えだ。
マットレスを売ってコアラを守る
コアラ・マットレスが進めているもう１つユニークな取り組みは、オーストラリアの象徴、コアラを保護することである。
オーストラリアのポート・マッコリーコアラ病院や世界自然保護基金（WWF=World Wildlife Fund）と提携し、売り上げの一部を寄付して、コアラの保護につなげているのだ。「コアラ里親プログラム」と名付けられ、マットレスを購入すると、購入者の名前でコアラを１匹保護することができるというものだ。
ミルハム氏は、「日本では当面、マットレスの売り上げの一部はコアラ保護に回るようにしていきますが、コアラに限らず、僕たちは世界の動物を保護する仕組みを作っていこうと思います。例えば、ニュージーランドの国鳥のキーウィもその１つ」と話した。
同社は2018年初めから、マットレスに限らず、ソファーやテーブルなど、リビングルームやダイニングルームで使用される家具の販売を計画しており、完全オンライン型の家具専門ブランドの確立を目指していく。日本市場では現在、マットレスをシングル、セミダブル、ダブル、クィーンの4サイズで販売している。
ミルハム氏は14歳のころからコーディングを学び、これまでソフトウェア・エンジニアとしていくつものビジネス開発や起業を経験してきた。今後は、コアラ・マットレスの世界展開に本格的に挑んでいく。
「コアラは1日に18時間以上眠ると言われていますが、さすがに僕の生活ではコアラと同じ睡眠時間を取ることはできないです」とミルハム氏は笑った。
（文・佐藤茂、野中利紗）
（動画：コアラ・マットレス提供）
通常、新規参入する場合は
既存店舗に商品を置いてもらい
売れたら販売手数料を払う
という形が一般的だ
しかし、コアラ・マットレスのように
Webや広告等で何らかのアクションを
起こした見込み客だけをターゲットに
していく手法を
ダイレクトレスポンスマーケティング
（DRM）という
売り込むのではなく
関心がある人に、手を挙げてもらう
手を挙げた人だけに
さらに情報を発信して
信頼関係を構築する
商品が欲しくなったところで
お手軽な提案をする
コアラ・マットレスの場合は
120日間お試し
120日間も試せば
もうあるのが当たり前になっている
そうなると「失う」のが惜しくなる
仮に「自分には合わない」と感じても
心理的に返品はしずらいし
東京・大阪以外は
7,500円の送料負担が必要になる
それにコアラが一匹
保護できなくなる（笑）
というわけで
お試しまでこぎつければ
○％はお買上という計算が立つ
その計算から、○○円までは
広告に使えるなという
算段ができる
このように、一度広告に出せば
○％人が手を挙げて
そのうち○％の人がお試しをして
さらに○％の人が購入して
○○円の利益が残る
数学的な商売をしていくのが
ダイレクトレスポンスマーケティング
ジャパネットも
やずやも
ドモホルンリンクルも
通販型自動車保険も
みんなこのDRM型ビジネスだ
店舗や大量の在庫がいらないので
最初は少額から始められるのも
DRMの良いところ
僕たち中小企業や
起業したての企業に相性の良い方法だ
さて、あなたの商売に
DRMを取り入れるなら
どんなやり方ができるだろうか？
それとも今まで通り
苦手な「営業」を続けますか？
今、お友達になってくれた方に
コアラを一匹プレ…
やっぱやめとこ（笑）
